By Brian Tracy
Ich habe festgestellt, daß Spitzenverkäufer in vielerlei Weise beinahe identisch sind. Manchmal biete ich eine Übung in einem Verkaufsleiter seminar an, um den Spitzenverkäufer in den Firmen der Teilnehmer zu beschreiben. Ich erkläre seine oder ihre Eigenschaften, Charakteristika, Verhaltensweisen und Einstellungen relativ detailliert. Der Verkaufsleiter oder Firmenbesitzer im Publikum fragt dann unweigerlich immer: "Wie können Sie meinen besten Mann (oder meine beste Frau) denn so genau beschreiben?" Die Antwort, die ich ihnen gebe, ist, daß all diese Leute aus demselben Stoff sind. Sie haben alle in etwa dasselbe Temperament. Sie haben dieselben Einstellungen und Besonderheiten. Sie lösen dieselben Gefühle und Reaktionen bei ihren Mitarbeitern und Kunden aus. Sie alle agieren in vielen Beziehungen ähnlich, und sie erzielen dieselben hervorragenden Ergebnisse. Ich bin ein ausgesprochen praktisch orientierter Mensch. Ich nutze mich selbst, meine Kunden und meine Mitarbeiter im Verkauf als Versuchs kaninchen, wenn ich eine neue Verkaufsidee oder ein neues Konzept testen möchte. Ich frage stets: "Trifft das für mich zu?" Ich glaube niemals irgend etwas einfach so, und ich erwarte auch nicht, daß Sie mir einfach glauben.
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Wissenstransfer in multinationalen Unternehmen
Die internationale Geschäftstätigkeit ist für die Unternehmen, die davon berührten Länder und die Weltwirtschaft zum Schlüsselfaktor des Erfolgs geworden. Die Herausgeber beabsichtigen mit der Schriftenreihe mir-Edition, die multi dimensionalen Managementanforderungen der internationalen Unternehmens tätigkeit wissenschaftlich zu begleiten.
- Technische Thermodynamik: Erster Band Die für Maschinenbau wichtigsten Lehren nebst technischen Anwendungen
- Sinusrelief und Tangensrelief in der Elektrotechnik
- Die Vereinheitlichung der U-Schwimmdocks
- Psychiatrische Familiengeschichten
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Sie macht eine Aussage über die Werte, die Ihnen als Mensch wichtig sind. Besteht einer dieser Werte darin, daß Sie selbständig und eigenverantwortlich leben, haben Sie keine andere Wahl, als eine Bargeldreserve für zumindest drei bis sechs Monate anzulegen, und zwar so rasch wie möglich. Wie es der Gründer einer Versicherungsgesellschaft, W. " Fünf Prozent der Selfmade-Millionäre in den Vereinigten Staaten sind Verkäufer, die durch harte Arbeit, ständige Weiterbildung, ausgezeichnetes Einkommen und durch das monatliche Ansparen beträchtlicher Beträge so reich wurden.
Wie oft haben Sie selbst etwas gekauft, das sich als falsche Wahl entpuppt hat, und doch waren Sie auf dieses Produkt angewiesen? Sie konnten sich auch nicht mehr für ein anderes Produkt entscheiden, weil das Geld bereits ausgegeben war. Viertens: Das Risiko des Neuen. Der vierte wesentliche Faktor besteht darin, daß der Kunde Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zumeist nicht kennt. Ein Erstkäufer, der ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung nie zuvor erworben hat, oder jedenfalls nicht von Ihnen, ist häufig nervös und muß auch psychisch richtig betreut werden.
Sie selbst geben die Richtung Ihrer Verkäuferkarriere vor und lassen sich nicht länger mit dem Strom treiben, was bei einem Großteil Ihrer Kollegen der Fall zu sein scheint. In unserem Kapitel über die Akquisition werde ich die Fragen genauer behandeln, die Sie sich stellen müssen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt zu analysieren, vor allem im Vergleich zu anderen Produkten und Dienstleistungen, die dort verfügbar sind. Fortwährende Marktanalyse macht es wie ein Radar, der ständig einen vorgegebenen Bereich abtastet, möglich, daß Sie Ihre Anstrengungen zielgerichtet gestalten und qualitativ bessere Kunden auswählen können, an die Sie rascher und einfacher verkaufen können.