By Prof. Dr. Alfred Ebenbauer (auth.)

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Wissenstransfer in multinationalen Unternehmen

Die internationale Geschäftstätigkeit ist für die Unternehmen, die davon berührten Länder und die Weltwirtschaft zum Schlüsselfaktor des Erfolgs geworden. Die Herausgeber beabsichtigen mit der Schriftenreihe mir-Edition, die multi­ dimensionalen Managementanforderungen der internationalen Unternehmens­ tätigkeit wissenschaftlich zu begleiten.

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Sie macht eine Aussage über die Werte, die Ihnen als Mensch wichtig sind. Besteht einer dieser Werte darin, daß Sie selbständig und eigenverantwortlich leben, haben Sie keine andere Wahl, als eine Bargeldreserve für zumindest drei bis sechs Monate anzulegen, und zwar so rasch wie möglich. Wie es der Gründer einer Versicherungsgesellschaft, W. " Fünf Prozent der Selfmade-Millionäre in den Vereinigten Staaten sind Verkäufer, die durch harte Arbeit, ständige Weiterbildung, ausgezeichnetes Einkommen und durch das monatliche Ansparen beträchtlicher Beträge so reich wurden.

Wie oft haben Sie selbst etwas gekauft, das sich als falsche Wahl entpuppt hat, und doch waren Sie auf dieses Produkt angewiesen? Sie konnten sich auch nicht mehr für ein anderes Produkt entscheiden, weil das Geld bereits ausgegeben war. Viertens: Das Risiko des Neuen. Der vierte wesentliche Faktor besteht darin, daß der Kunde Sie, Ihre Firma und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zumeist nicht kennt. Ein Erstkäufer, der ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung nie zuvor erworben hat, oder jedenfalls nicht von Ihnen, ist häufig nervös und muß auch psychisch richtig betreut werden.

Sie selbst geben die Richtung Ihrer Verkäuferkarriere vor und lassen sich nicht länger mit dem Strom treiben, was bei einem Großteil Ihrer Kollegen der Fall zu sein scheint. In unserem Kapitel über die Akquisition werde ich die Fragen genauer behandeln, die Sie sich stellen müssen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt zu analysieren, vor allem im Vergleich zu anderen Produkten und Dienstleistungen, die dort verfügbar sind. Fortwährende Marktanalyse macht es wie ein Radar, der ständig einen vorgegebenen Bereich abtastet, möglich, daß Sie Ihre Anstrengungen zielgerichtet gestalten und qualitativ bessere Kunden auswählen können, an die Sie rascher und einfacher verkaufen können.

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