By Anja Hildebrand
Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.
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In der Forschungsarbeit von Ahearne, Jelinek und Rapp (2005) erweisen sich Vertriebsmitarbeiter, die ein IT-System nicht einsetzen und nicht an Schulungen teilnehmen, sogar als erfolgreicher im Vergleich zu ihren adoptierenden Kollegen. Auch in der Befragungsstudie von Avlonitis und Panagopoulos (2005) wird eine Hypothese abgelehnt, nach der die Akzeptanz einer Technologie einen positiven Effekt auf den Vertriebsmitarbeitererfolg hat. Andere Studien wiederum können diese Hypothese bestätigen (vgl.
2010 Atuahene-Gima 1997* Fu/Jones/Bolander 2008 Anderson/Robertson 1995 Atuahene-Gima 1997* Ahearne et al. 2010 Fu et al. 2010 Hultink/Atuahene-Gima 2000 Anderson/Robertson 1995 Atuahene-Gima/Micheal 1998 Fu/Jones/Bolander 2008 Gatignon/Robertson 1989 Auswirkungen Ahearne et al. 2010; Atuahene-Gima 1997*; Atuahene-Gima/Micheal 1998; Brown/Peterson 1994; Hultink/Atuahene-Gima 2000 *qualitativer Forschungsbeitrag Abb. 2-4 Systematisierung der im Kurzüberblick vorgestellten Forschungsarbeiten 20 2 Theoretisch-konzeptionelle Grundlagen et al.
2005). Trotz hoher Investitionssummen für Vertriebstechnologien scheitern 55-75 % der Einführungen von IT-Systemen im Vertrieb daran, dass Vertriebseinheiten diese ablehnen (vgl. Homburg/Wieseke/Kuehnl 2010). Im Hinblick auf Neuprodukteinführungen belegen Studien seit Jahrzehnten Flopraten in Höhe von 35 bis 90 Prozent (vgl. Cooper 1982, Gourville 2006). Mangelnde Adoption von Innovationen im Vertrieb wird in diesem Zusammenhang häufig als ein Grund für das Scheitern von Innovationen genannt (vgl.