By Ralf-Peter Prack
Read or Download Beeinflussung im Verkaufsgesprach: Wie Sie beim Kunden den Schalter auf Kauf stellen 2. Auflage PDF
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Ernst Ludwig Ehrlich (1921 2007), der bekannte Judaist und Historiker, begann seine akademische Laufbahn 1940 an der Berliner Hochschule für die Wissenschaft des Judentums. Im Jahr 1943 gelang ihm die Flucht aus dem nationalsozialistischen Deutschland in die Schweiz. Als Wissenschaftler wirkte er an den Universitäten von Zürich, Basel, Bern, Frankfurt a.
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Klick“) Nachdem Sie nun den Faktor Komplimente eingesetzt haben, um Sympathie zu schaffen, nutzen Sie den Faktor Ähnlichkeit. Versuchen Sie, sich im Vorfeld eines jeden Verkaufstermins ein genaues Bild von Ihrem Gesprächspartner zu machen. Überlegen Sie, wie er gekleidet sein könnte, welcher gesellschaftlichen Schicht er angehört, welche Einstellungen er haben kann und womit er sich aktuell beschäftigt. Nutzen Sie alle Gelegenheiten, die sich Ihnen bieten, um an solche Informationen zu kommen.
Sie lernen so, immer bewusster mit Ihrem Gesichtsausdruck umzugehen. Dieses tägliche Training hat übrigens auch einen nicht unerheblichen positiven Nebeneffekt: Sie wirken freundlicher auf Ihre Mitmenschen und beeinflussen gleichzeitig Ihre persönliche Steuerzentrale, wirklich glücklicher zu sein. Verkäufer sind Dauerlächler! 56 Kaufschalter „Reziprozität“: Wie du mir, so ich dir Die Reziprozitätsregel ist so durchschlagend, dass sie andere Faktoren, wie empfundene Sympathie, ausschaltet. Sie kann von jedermann angewendet werden, auch ohne dass sein Gegenüber ihn mag oder gar kennt.
Legen Sie sich eine Kundendatei an, in der Sie nicht nur geschäftliche Notizen, sondern auch Informationen aus dem privaten Bereich Ihres Kunden hinterlegen. Dies können sein: Urlaub, Krankheit, Hobbys und soziale Engagements. Sie haben so einen Fundus an Gesprächsthemen, die den Beeinflussungsfaktor Vertrautheit und Ähnlichkeit bedienen. • Denken Sie bereits frühzeitig darüber nach, für welche weiteren Produkte oder Dienstleistungen Ihr Kunde in Frage kommen könnte. Nutzen Sie die Servicegespräche, um auch diese anzusprechen.